韭菜割完了，2018冰火两重天，传统普洱茶市场如何转型升级？

有人说2018年是普洱茶冰火两重天的一年，房地产、股市以及很多行业都呈现出了两极分化的发展态势，一部分数据持续上涨，另一部分又不断创新低，机遇和困境并存。在风口浪尖，能抓住生机、平步青云的人不多，但是时间一路向前，对任何人都是公平的。

2018年即将结束，很多茶企悠哉悠哉过了一年，尽管面临着行业大洗牌，有些茶企也抱着得过且过的心态。而有实力的茶企，靠着几款强有力的产品玩起了割韭菜的运动，这样短期的资本运作模式，分得了市场的一杯羹。

无论是何种运作模式，但凡想要长期“借势飞行”的，必须给普洱茶重新塑造一个新的标签--发酵食品，让广大茶友再一次认识普洱茶的“身份”。才能让普洱茶之路越走越宽。

各式各样的茶膏

这一新鲜又出奇的理论是由茶界资深独立评论员、品牌策划推广的标杆式人物--白马非马老师提出的。这一次白马非马老师受蒙顿茶膏总经理崔怀刚先生的邀约，来到了蒙顿茶膏小客厅，分享了关于普洱茶如何完成产业转型升级问题的阐述。解答了很多在场茶企负责人长期困惑的现实问题。现说茶网新媒体运营凌峰将现场录音整理成以下文稿，以飨读者（时隔久远，深表歉意！但干货依旧新鲜）。

白马非马：普洱茶产业升级已迫在眉睫，上游围绕富士康模式整合，下游围绕超级B端进行整合

为什么要讲产业升级呢？因为普洱茶是一个产业链，产业链是一条线，从上游到下游，都是在聚焦、分化、升级。

那上游的产业升级是怎么回事呢？

大家都知道富士康是一个家喻户晓的集团公司。而在勐海有这样一个情况，工厂越建越多，茶园投资的也越来越多，自然而然仓储也随之增加。其实在勐海的上游，这样的投资是过剩的，在投资过剩的年代，工厂投资越来越多，仓储就成为了茶企的标配，茶企茶商都会在勐海建仓。这就像当年东莞的一样，存储了30万吨普洱茶，成了普洱茶的一个堰塞湖。而现在普洱茶的第二个堰塞湖就在勐海。

从2013年开始，特别是这两年以来，熟茶热，紧接着中期茶热，年份茶热，以至于很多茶企都特别重视仓储，加大建设仓储的力度。这会出现一个什么情况呢？

上游会得到整合，因为产品过剩，大家都要找出口，就会在上游形成整合的态势，出现了基础供应链，于是在上游--勐海形成了产业配套。

茶膏

我为什么要说富士康呢？

因为富士康是做手机、电脑等很多基础供应链的，比如华为、苹果等都把自己定位为品牌制造商，他的上游可能就跟富士康合作，富士康再整合更上游的一层资源，从而对下游负责。

尽管在思茅、临沧、勐库、凤庆、勐海、昆明等地也是这样，但现在茶产业上游的聚焦和聚集的产业高地还是勐海。从2003年开始，勐海就成为了普洱茶上游产业的聚集地。

勐海很多产业都是配套的，它作为普洱茶一县，现在已经有企业在做整合的事情了，他们不做品牌，就做基础供应链，打造的就是富士康的模式。如果作为很多茶企的后端，要做品牌就没必要在上游投资太多，对于投资茶园建工厂搞仓储是不必要的，直接找到他们合作就行，这是一个整合趋势。

在上游会出现一些专门致力于解决基础产业链、基础供应链的企业，这种竞争完全就是赢家拼吃，想这么做的企业很多，但做得很大的只有少数几家。

另外是做细分领域，如果说在上游做基础供应链做不了大而全的，那就做精准的，比如说你能把新发酵的熟茶做好，你就专门做这个，或者你能把大邦东茶区做好，做细分的供应链也行。则道就在打造一个曼松的公共品牌，我认为则道的商标不重要，重要的是则道想做成公共品牌。

综合上述两种，一种就是做大而全的基础供应链，第二种就是做细分的，具有深度的领域，这两种整合模式都可以参考。

以上说的是上游，再来看产业链的下游。

下游会出现一个超级B端，以前的普洱茶消费端弱势，主打的还是山头主义、品牌主义，山头主义和品牌主义是从上游到下游的。话语权在茶农手里，在大益、中茶、下关等这些比较有规模、有影响力的品牌手里。

而下游很多经销商要赚钱，是要靠茶农、靠品牌商来赚钱的，他们要政策、要产品、要市场保护。比如说经销商跟厂家及招商人员的关系好，拿到好的内部政策，就会做得很牛。但是现在，特别是从今年下半年以来，普洱茶的话语权在转移，由上游的山头跟品牌商，转移到B端（下文有解释），整合趋势呈现倒推状。简而言之，以前是顺势而为，由上而下，从茶山到城市，再到社区，将来都是反推，从消费者、经销商，以及下游的销售平台、营销平台倒推到上游，这是第二项整合。

为什么强调B？

因为现有终端的做法，比如说有B2C、B2B，B2B就是商家对商家，B2C就是商家对消费者，不管是B2C还是B2B，都离不开B，它始终是复合形态。电商和线下都离不开B，B将来会越来越强大，尤其是当前的销售困难，产品积压严重，普洱茶就此在勐海形成了第二个堰塞湖。

在大家面临巨大的销售出口压力的情况下，B端的话语权要加强和提高。就是谁掌握更多的B端资源，谁就能做B2B、B2C、C2B生意，就有更多的话语权，这样才会诞生一个平台模式。

此图来源蒙顿小客厅群

终端缺乏足够多的接盘侠，传统普洱茶市场转型升级难

我们说以前做普洱茶品牌的思路可能是通过加盟、招代理商的方式，笼络很多经销商然后把市场做起来，就能拥有很多话语权。而现在我们发现招商变得越来越困难了，很多人说现在的营销时代是圈子营销时代，其实，这是伪命题，因为圈子很难做，大家都在做圈子，做得好的可能一年能做一两百万、一千多万，做得不好的一年就赚个几十万，仅此而已。

那么为什么圈子营销难做？说白了就是接盘侠少，以前普洱茶好做，是因为普洱茶价格在上涨，很多人都在追求普洱茶。那么代理商、加盟商就能面对很多终端接盘侠，一个经销商一年能抓几个几十万、几百万的大单，一年就能完成几百万。如果说像这种能抓大单的经销商、代理商，一个厂家有十多二十个，它的销售就是几千万。但是这种市场很畸形，因为很多茶不是正常被消费的，它是从一个厂家的仓库到代理商的仓库，再到终端接盘侠的。

这就造成了一个局面：现在普洱茶的知名度很高，全国都知道普洱茶，但普洱茶缺乏消费者基数，基数严重不够。而基数不够的产业则比较危险，虽然其价值被拉得很高，比如老班章、冰岛和八八青都很贵。但却呈现出了一个倒金字塔型的消费结构。

回顾2007年普洱茶崩盘，可以说是普洱茶的冰河时代，直到2010年、2011年普洱茶市场开始复苏，之后快速增长。很多代理商都是玩圈子，他们去“割韭菜”，能找到很多人来收藏和投资普洱茶。

其实真正好操作的是2015年之前，代理商针对熟人圈子割韭菜，把投资收藏市场做得很大，到了2015年之后，特别到了2016年之后，终端已经饱和了，虽然普洱茶的消费人群在增加，但是因为“韭菜”越来越少（终端接盘侠越来越少），就导致圈子营销和熟人圈子难做，代理商、专营店也很难维持。